Come in una partita di calcio dai centrocampisti partono i passaggi vincenti per i gol degli attaccanti, così nell’impresa il marketing ha il ruolo dell’assist per il commerciale. Tre suggerimenti per fare andare in gol la vostra impresa battendo i vecchi conflitti fra queste due aree di lavoro.

 Uno degli aspetti aziendali troppo spesso sottovalutati nelle piccole e medie imprese è la mancanza di sinergie fra le diverse aree di lavoro. Spesso riscontro che il personale si concentra soprattutto sul proprio lavoro ritenendo che basti e avanzi. Sappiamo invece che in qualsivoglia azienda è il gioco di squadra a essere vincente e che non si tratta di una frase fatta. In quest’ottica sarebbe quanto mai opportuno saper creare una consapevolezza comune riguardo le esigenze di ciascuna area di lavoro in azienda.

Si tratta di un discorso che ritengo tanto più vero e urgente se penso all’attività di due aree che dovrebbero andare a braccetto anche a livello operativo: mi riferisco al marketing e al commerciale. Sono due aree che dovrebbero funzionare come in una squadra di calcio funzionano centrocampo e attacco. Il centrocampista fa l’assist (il marketing) e l’attaccante (il commerciale) realizza il gol. Purtroppo non è affatto raro che fra i due settori manchi una vera attività di coordinamento. Il risultato è che troppi assist del marketing si perdano a fondo campo, senza che il commerciale sia capace di controllare la palla e segnare il gol che significherebbe, abbandonando la metafora calcistica, raggiungere i propri obiettivi di vendita.

Ci sono almeno tre considerazioni di cui bisogna tenere conto per far sì che i passaggi del marketing vengano sfruttati a dovere dal commerciale. La prima riguarda la formazione del personale impiegato in queste due aree di lavoro. Da una parte abbiamo un’area, il marketing, che negli ultimi anni, è stata letteralmente trasformata dai cambiamenti tecnologici, tanto che si è passati con disinvoltura dal marketing delle 4P al 2.0 per poi saltare al 3.0, arricchendo così un bagaglio di conoscenze tecniche-professionali che, con l’avvento dei social network, rappresenta un patrimonio di strumenti utili anche e soprattutto per l’attività commerciale.

Oggi qualsivoglia ufficio marketing utilizza supporti in continuo aggiornamento per comunicare. Il gap che rischia di accentuarsi quotidianamente fra il marketing e il commerciale sta proprio nel know how su strumenti marketing che anche l’area commerciale è chiamata a utilizzare per non perdere delle opportunità di promuovere il proprio prodotto o servizio. Mi riferisco anche alla semplice ricerca di un video in rete o alla puntuale profilazione di un account su LinkedIn, il social che rappresenta certamente una delle principali risorse per piccole e grandi aziende che operano commercialmente nel mondo attraverso una propria rete distributiva di riferimento. Mi rendo conto tutti i giorni che sono ancora molte le figure commerciali che lavorano come si faceva dieci anni fa, utilizzando da remoto, niente più che telefono ed e-mail.

Il primo aspetto su cui lavorare per integrare al meglio area marketing e commerciale è quindi di carattere formativo. E’ necessario allineare le conoscenze tecnologiche che possono essere utili a promuovere la propria attività e quindi la propria azienda di riferimento. In ogni realtà aziendale esiste un patrimonio di contatti commerciali che potrebbero essere attivati se solo anche nell’area commerciale, oltre al marketing, ci fosse maggiore consapevolezza di quanto importante potrebbe essere anche la semplice condivisione di un post o di un video aziendale su un qualsivoglia social network. Non diciamo che ogni contenuto condiviso aiuterebbe lo stesso a diventare virale, ma certamente sarebbe maggiormente diffuso e quindi potrebbe concretamente aiutare chi si occupa di commerciale nel proponimento di un prodotto o di qualsivoglia servizio. Questo a maggior ragione vale su piattaforme come LinkedIn, in cui i contatti sono, in tutto o in gran parte, di natura professionale. Attività di condivisione che è tanto più importante e preziosa di questi tempi in cui, dal parte del potenziale acquirente, c’è assuefazione nei confronti dell’advertising tradizionale e una maggiore attenzione nei confronti del passaparola.

Il secondo e il terzo aspetto sono fortemente connessi. Mi riferisco alla necessità di perfezionare la comunicazione fra le due aree che si può raggiungere al meglio attraverso un processo che porti a un’integrazione fra le attività dei due uffici. Perché la palla buona per fare gol possa arrivare sui piedi dell’attaccante, è necessario che la comunicazione fra le due aree di lavoro abbia sempre un feedback operativo costante e che la sintonia fra i reparti sia totale come se si trattasse di un’unica unità operativa. Dell’importanza della formazione, e quindi della capacità di utilizzo dei supporti tecnologici (digitali) più adatti si è già detto; il passaggio successivo ideale sta nel facilitare l’attivazione delle sinergie fra le due aree pensando alla possibilità di integrare il personale dei due uffici in un’unica area di lavoro. La condivisione degli stessi uffici in modalità open space potrebbe essere il più indovinato degli accorgimenti per favorire una maggiore condivisione del lavoro (anche a livello di problematiche troppo spesso vissute al singolare) e l’attivazione di sinergie che si innescano più facilmente quando, anche a livello logistico, si cerca di operare in questo senso.

Perché accada tutto questo c’è bisogno di imprenditori che abbiano una buona consapevolezza della potenzialità di strumenti e applicazioni offerti oggi dal web. Supporti utilizzati dal proprio ufficio marketing, ma che rimangono troppo spesso sottoutilizzati e depotenziati dal mancato coinvolgimento delle altre aree aziendali e dal commerciale in particolare. In tempi di basso sviluppo economico e capacità di spesa ridotta saper creare le necessarie sinergie fra le proprie aree di lavoro rappresenta una irrinunciabile chiave di volta per migliorare le performances aziendali.

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