Dalla costrizione di dover vendere anche a prezzi stracciati al raggiungimento dell’obiettivo di farsi acquistare caratterizzando i vostri progetti su 3 concetti: abbondanza, educare, unicità.
Nei giorni scorsi, frequentando un seminario di gravity marketing, ho avuto modo di riflettere sulle principali differenze fra vendere e farsi acquistare. Più che al film in cui Totò si cimenta nell’impresa di vendere la Fontana di Trevi a un malcapitato turista americano, ho pensato in particolare a quei titolari di piccole aziende che sono convinti di non aver bisogno di occuparsi granché di marketing e comunicazione. A sentire loro, il prodotto che producono in azienda si vende anche se sì, qualche sconto bisogna pur praticarlo ai clienti, ma senza esagerare. Poi ti iscrivi alle newsletter che inviano ai potenziali clienti e scopri che sono piene zeppe di prezzi di listino sbarrati, stile discount, con sconti del 50% o giù di lì.
Io capisco l’esigenza di generare puntualmente cash flow in azienda, ma bisogna ricordare una volta di più che puntare sul prezzo, pur di vendere, rappresenta una strategia perdente e di corto respiro. Il valore percepito del prodotto (o servizio) si allinea, offerta dopo offerta, sul prezzo scontato svilendo di conseguenza il valore del prodotto offerto limando la marginalità con cui si dovrebbe lavorare per generare il profitto a budget.
Puntare per lo più sul “vendere” rappresenta una scelta oltremodo rischiosa per un’azienda che pianifica lo sviluppo del proprio business nel lungo periodo. Ecco perché un’azienda oggi dovrebbe lavorare cercando in prospettiva di “farsi acquistare”, ovvero farsi scegliere da clienti vecchi e nuovi in virtù di plus su cui abituare bene la propria clientela.
Il gravity marketing riassume essenzialmente in tre step questo processo che richiede tempo e dedizione per il raggiungimento dell’obiettivo.
Il primo punto riguarda l’abbondanza del servizio offerto. La percezione di un valore aggiunto rispetto a quanto concordato, essere andati al di là di quanto il cliente si aspettava, genera una sorpresa positiva. Potrebbe essere, per esempio, un omaggio inaspettato che accompagna la consegna del prodotto/servizio ordinato.
Il secondo punto riguarda la comunicazione (>) da orientare sempre più verso l’educazione. Meno offerte e più cultura sul prodotto/servizio e, perché no, sul mercato di riferimento. Spedire continue offerte vi metterà certamente in competizione con altre aziende, ma non farà mai della vostra realtà aziendale un punto di riferimento per il mercato se non un supermarket in cui acquistare a prezzi stracciati. Lo sarete invece se, un po’ alla volta, orienterete la vostra comunicazione a un’attenzione particolare per l’educazione e, perché no, a tutte le informazioni che potrebbero essere utili ai vostri clienti con riguardo al mercato di riferimento.
Il terzo punto sta nello sviluppare il concetto di unicità della vostra azienda. Esaltare i punti di forza nella comunicazione, metterli insieme nel plus che fa della vostra realtà aziendale un unicum sul mercato vi distinguerà dalla concorrenza e, al termine del percorso delineato, costituirà la mossa decisiva per aiutarvi a centrare i vostri obiettivi.
Tenete in considerazione anche la rete e l’ambiente dei social network su cui articolare i vostri progetti di comunicazione. Scegliete di investire in particolare sul social che risponde al meglio alle esigenze del vostro business. Il risultato di tutto ciò che postate è misurabile e lavora per voi 24 ore su 24, 7 giorni su 7, anche quando voi dormite.
